Corretor: Veja scripts de atendimento ao cliente por telefone

Ligar para um cliente no qual você nunca teve contato — o que também chamamos de prospecção por telefone — é uma das tarefas que os corretores de imóveis menos gostam de fazer. Isso porque boa parte deles executa essa estratégia da maneira errada, gerando pouco resultado e tornando esse exercício necessário mas “odiado” por muitos. Para te ajudar na missão de conversar com os leads continue a leitura e descubra técnicas de scripts de atendimento que realmente funcionam, agora!

O que são scripts de atendimento e exemplos práticos

O script de venda é um documento no qual todo corretor de imóveis se baseia para conversar com seus leads. Essa espécie de guia auxilia os vendedores desde a abordagem inicial até o fim do funil.

Seu objetivo é otimizar o tempo do corretor, porque com roteiros de conversas minimamente prontos é possível saber o resultado do contato. Além disso, o profissional se sente mais seguro e confiante, porque já sabe o que falar — por isso se torna ainda mais essencial para novos corretores.

Antes de te mostrar os exemplos práticos, é possível que você se pergunte: “Mas esses scripts estão preparados para as objeções dos clientes?”

A resposta é sim! Depois de avaliar o perfil de comportamento dos seus clientes atuais, você pode se preparar para argumentos que já reconhece que não dão certo com seu público ou com tipos de abordagens erradas e outras situações.

Agora veja na prática como conversar com os leads por telefone!

Quando um familiar atender

É bem comum que um parente atenda a ligação quando o número é residencial. Neste caso, não faça como a maioria dos corretores, no lugar disso seja direto, tenha postura e mostre que você está liderando a conversa. Se livre das normalidades como “Olá, tudo bem?” e se apresente logo de início.

Sua missão neste contato é fazer com que o parente passe a ligação ao seu cliente. Para isso, seja firme, porém educado, objetivo e se prepare para as objeções.

Caso seu lead não esteja presente, reforce a importância em conversar com ele o quanto antes, sugerindo o tom de urgência. Assim, o familiar entenderá que deve passar o recado o quanto antes.

Para cliente de moradia popular, falar logo de cara que se trata de um produto bom e possui ótima forma de pagamento funciona bem. Enquanto isso, para os de médio padrão, foque em detalhes técnicos, informações que gostam de saber.

Quando um assistente atender

Este caso é mais comum aos corretores que vendem para clientes de alto padrão pois costumam ter secretário ou assistente. Neste cenário, o tom de profissionalismo deve ser ainda mais acentuado e essencial para garantir sua credibilidade.

Nada de nervosismo e garanta firmeza na conversa, ambos devem reconhecer que você é tão importante quanto seu cliente. Também é possível que o assistente tente anotar seu número para que seu cliente retorne depois.

Aqui, sua missão é fazer com a ligação não seja adiada, então aproveite a oportunidade para usar o gatilho da novidade — algo que clientes alto padrão adoram, além do senso de escassez.

Com isso, é bem provável que o assistente tente falar com seu lead novamente, dando detalhes da sua última fala, o que pode despertar curiosidade e por fim, ele aceita falar naquele momento.

Falando diretamente com o cliente

Por fim, você faz contato direto com o lead, perceba que em todos os exemplos mencionados, o corretor inicia se apresentando. Esse comportamento além de educado, também passa segurança e impede que desliguem a ligação antes que você esclareça sua motivação.

Quando o cliente se identificar é muito importante que você use palavras positivas e que não faça perguntas abertas a ponto dele dizer “não”.

Gere expectativa de alguma forma, como neste exemplo: “Tenho certeza que você vai gostar!”. Vejamos o exemplo:

Adeque e pratique seus próprios scripts de atendimento

Ao entender a essência desse guia você é capaz de usar todos os exemplos no seu dia a dia e adaptar conforme a necessidade. É importante destacar que em todos os casos considerei que eram leads qualificados.

Então a intenção dos scripts de atendimento é encontrar a melhor forma de abordar e conquistar seus clientes. Afinal, você pode deixar de vender por um série de fatores, inclusive se o cliente não gostar de você ou se o primeiro contato não for bom.

Por fim, todos os exemplos são do início de conversa a fim de que você obtenha sucesso em apresentar o produto ao lead, pois acredito que a forma de apresentar o produto de fato, você já saiba.

Mas caso tenha dúvidas se sua apresentação de imóveis está boa, veja este outro artigo e aprenda ainda mais: Pitch do Corretor de Imóveis — Crie uma apresentação que seja sua marca.

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Até a próxima, corretor(a)!