Você sabe a diferença entre lead e contato?

Você já se perguntou qual a diferença entre lead e contato? Com o crescimento da busca de imóveis pela Internet, o número de contatos captados de forma online cresceu exponencialmente.

Lead e Contato: como as empresas lidam com isso?

De uma forma pouco eficiente: destacam um batalhão de corretores para dar vazão a esses atendimentos. E esses profissionais costumam ser cobrados para que convertam esses contatos em negócios.

O que muita gente esquece (ou mesmo não sabe) é que lead e contato não são a mesma coisa. No mercado imobiliário, muitas empresas consideram qualquer e-mail como sendo um lead.

Na verdade, um endereço eletrônico e um nome não passam de um mero contato. É como encontrar um cartão de visitas.

Ele só se transforma em um lead quando conseguimos nos conectar de alguma forma com esse contato.  Entrevistando esse cliente, levantando informações como o interesse que ele tem em comprar um imóvel e capacidade financeira mínima para isso. Só aí podemos considerá-lo um lead.

Essa separação é importante para entender os resultados da sua empresa

Todos os dias os departamentos de marketing, mídia e vendas lidam com estes dois grupos como se fossem uma coisa só.

As metas de conversão são estabelecidas no número total, que inclui telefones incorretos, pessoas que se cadastraram por engano, e curiosos, entre outros.

Na realidade, deveríamos estar focados nos leads reais e entender, dentre eles, quais têm real probabilidade de negócio, quais destes negócios estão efetivados, quais não estão e o motivo disso – para isso, já podemos, inclusive, contar com o Chatbox, que filtra essas informações e oferece leads enriquecidos.

Isso não quer dizer que devemos ignorar totalmente os contatos no funil de conversão, mas sim que eles devem ser tratados de forma diferente das reais oportunidades de venda. Afinal, estamos acostumados a olhar para o custo por todos os contatos gerados pela campanha, o custo por venda para entender o ROI de cada mídia etc. Mas o nosso “CPL real” não é o “custo por formulário preenchido”.

Quer exemplos?

Vamos imaginar dois produtos. Primeiro um com perfil jovem. A cada 100 contatos gerados, apenas 48% têm algum tipo de interação com o corretor. E desses 48% apenas 20 têm algum interesse em comprar o imóvel do perfil anunciado. E o segundo, um produto com perfil família popular. A cada 100 contatos gerados, apenas 65% têm algum tipo de interação com o corretor. Desses, apenas 17 mostram algum interesse em comprar o imóvel.

Temos que notar que para cada perfil de produto, cada campanha e cada perfil de equipe, esses números se comportam de maneira COMPLETAMENTE diferentes.

Ou seja, é necessário fazer sentido para sua empresa ter aquele lead em seu processo de vendas e também para o cliente estar ali. Precisamos de um olhar mais “corajoso”. Sim, é necessário ter coragem para entender que CPL real não é o que vemos todos os dias nas diversas ferramentas de compra de mídia.

Ao olhar esses números com menos gordura e mais qualidade, entendemos de fato como conseguir estruturar campanhas de sucesso. Que geram mais do que contatos e mais do que leads.

Campanhas capazes de fazer a diferença e mudar positivamente os resultados do nosso mercado. Isso gera uma mudança no modelo mental de que, para se vender mais, temos que ter quantidade. Mas empresas com resultados extraordinários fazem mais com menos (e cada vez mais rápido).