Níveis de Consciência do Cliente: Em que Nível Está o Seu?

Níveis de consciência do cliente, o que é isso? Bom, vamos explicar. Você criou uma campanha de anúncios do seu imóveis, atraiu pessoas que clicaram no seu anúncio, entrou em contato com essas pessoas, mas elas não quiseram comprar. 

O que você faz depois disso? Descarta os contatos e parte pra outra? Bem, está na hora de rever seus conceitos. Ou melhor, conhecer a fundo os níveis de consciência do consumidor ou o famoso funil de vendas. Vamos nessa?

Entenda os níveis de consciência

Esse mote foi criado pelo legendário copywriter Eugene Schwartz (um dos pioneiros a estudar cientificamente o comportamento do consumidor) e é utilizado como matriz nas grandes corporações por equipes de marketing e vendas.

Afinal, é fundamental, que você entenda o modo de consumo do seu cliente, mais especificamente na compra de um imóvel.

Então a seguir vamos te ajudar a entender cada um dos 5 níveis de consciência do cliente, propostos por Schwartz:

5º nível – Inconsciente

Essa pessoa está longe de saber que quer um imóvel. Mas isso não significa que ela não queira. Ela só não pensou muito sobre o assunto, nesse primeiro momento. Mas tem potencial de atração, pois tem características com potencial de aderência à sua oferta.

4º nível –  Consciente do problema

Pessoas deste nível apenas sabem que estão com um problema a ser solucionado, mas ainda não cogitaram comprar um imóvel. Um casal que acabou de se divorciar, por exemplo. Ou noivos que estão fazendo os planos de morarem juntos. Um jovem que está saindo da casa dos pais, um executivo que precisou mudar de cidade a trabalho. É importante que aqui você analise a condição atual do seu lead.

3º nível – Consciente da solução

Pessoas conscientes da solução já têm em mente que precisam de um imóvel. Mas ainda não pesquisaram nada; não orçaram valores, não sabem qual localização querem, nem quantos cômodos, nem nada. Nesse caso, você pode ser o condutor: monte um questionário com as principais perguntas para descobrir o real interesse delas e passar para o próximo estágio!

2º nível – Consciente da oferta

A pessoa consciente da oferta sabe todas as vantagens sobre o seu produto, já realizou a visita, mas provavelmente está em dúvida entre mais de um. Ela também está propensa a comprar, mas está levando em conta alguns critérios antes de fechar negócio. Cabe a você descobrir quais são esses critérios e se você pode resolvê-los. Uma negociação, por exemplo.

1º nível – Mais consciente

Seu contato (lead, prospect, do que preferir chamar) já sabe o que quer. Ele tem em mente o tipo de imóvel, a localização, o preço que quer pagar e as principais características. Ele está esperando apenas que surja a melhor oferta que se adeque aos seus interesses. Tendo isso, ele é muito mais propenso a fechar negócio do que qualquer outro tipo de consumidor.

Quando você entende o processo dos níveis de consciência do comprador de imóveis, mais assertivas serão  suas tomadas de ação diante de cada contato. Você saberá, por exemplo, que a pessoa que não comprou com você ainda, pode estar mais decidida a comprar no futuro. E esse processo ainda pode se tornar mais rápido se você colaborar.

A melhor estratégia é que você continue mantendo uma relação positiva com seus contatos que ainda não fecharam negócio. Quanto mais você demonstrar interesse em ajudar e estiver comprometido a apresentar soluções, mais chances você terá de fechar vendas.

Agora que você conheceu os 5 níveis de consciência, monte suas estratégias com base em cada estágio! Fique de olho e acesse outros conteúdos clicando aqui. Acesse também nosso site e conheça nossa plataforma!