Como fazer nutrição de leads no ramo imobiliário

30 de outubro de 2020Fernanda Freitas
Blog post

Converter leads curiosos em verdadeiros clientes nunca foi uma tarefa fácil. Principalmente no ramo imobiliário, onde os produtos são mais caros e o tempo de decisão de compra dos clientes demora mais.

Se você já ouviu falar sobre nutrição de leads, mas não conhece seu conceito e nem como usá-lo na prática, chegou a hora de entender. No artigo de hoje, vamos te explicar no que se baseia essa estratégia e como ela é importante na captação de novos clientes.

Para te inteirar do assunto, nesta leitura você vai entender os seguintes pontos:

— O que significa nutrição de leads

— Qual é a relevância dessa estratégia para o mercado imobiliário

— Como aplicar a nutrição de leads na prática

O que é nutrição de leads

A nutrição de leads é uma entre muitas estratégias do Marketing Digital. É a partir dela que muitas marcas estreitam seus relacionamentos com possíveis clientes, conduzindo-os até a compra, e depois, para a fidelização desse cliente.

Essa prática é responsável por guiar um lead em sua jornada de compra, porque impacta diretamente em sua decisão final. Além de ser super importante para separar leads “curiosos” daqueles que podem ser transformados em potenciais clientes.

Esse processo significa dar informações importantes aos visitantes do seu perfil, blog ou site, de forma que eduquem os leads para realizarem uma ação mais rapidamente.

Ela também economiza o tempo dos profissionais que não precisam gastar energia entrando em contato com leads frios. Já que a nutrição de leads se encarrega de preparar os clientes ao momento certo de compra.

Vamos entender melhor com um exemplo prático

A partir desse exemplo hipotético entenda como seus clientes e outros muitos consumidores (inclusive você) decidem tomar decisões de compra por meio da nutrição de leads.

“Marcela é uma mulher de 28 anos, formada em arquitetura, que vem sofrendo há quase um mês com dores na coluna. Certo dia, ela decide pesquisar na internet “soluções para dores na coluna” e clica em um artigo chamado “5 formas de melhorar sua postura”. Ao ler o texto, Marcela percebe que se trata de um site que trabalha com serviços de equipamentos para fisioterapia e reabilitação e que um dos tópicos do artigo estimula o uso de cintas modeladoras, porque auxiliam a melhorar a postura da coluna.

Marcela então observa que o site disponibiliza um e-book sobre “Cinco maneiras de aliviar a dor nas costas” e se interessa pelo conteúdo, por isso baixa o material e automaticamente fornece seu e-mail para esta empresa.

Cliente na mão

Certo dia, durante seu expediente de trabalho, ela recebe um outro e-mail desta empresa com o assunto: “Dores na Lombar: 5 formas de melhorar sem tomar remédio” e abre o e-mail. Dessa forma, ela lê o conteúdo e percebe que se trata de recomendações de produtos da loja que podem melhorar suas dores na coluna. Ela fecha o e-mail e volta a trabalhar.

Três dias depois, Marcela recebe um outro e-mail da empresa com a recomendação de uma cinta modeladora da loja, que se tratava se um dos produtos do e-mail anterior. Ela então decide mandar uma mensagem para a loja para realizar a compra da cinta, que promete resolver seu problema.”

Você entendeu o exemplo?

Observe que, muito provavelmente, essa cliente nunca iria tomar a decisão de comprar a cinta se não tivesse recebido estímulos para tomar essa ação. Por isso a nutrição de leads é tão importante. Porque ajuda a incentivar que os leads percorram pela jornada de compra até contratar um serviço ou realizar uma compra. A partir do comportamento na internet dessa cliente, a empresa notou seu problema e propôs uma solução.

Neste caso em específico, esta empresa usou os seguintes métodos de captação de leads: e-book e e-mail marketing. Mas é possível fazer de outras formas, no qual veremos abaixo.

Qual é a relevância dessa estratégia para o mercado imobiliário

Por falta de conhecimento muitos corretores e gestores de imobiliárias perdem bons leads por não implementarem o processo de nutrição de leads. Essa estratégia é quase fundamental para estimulá-los a tomarem decisões.

Além disso, a nutrição de leads incentiva a automação de e-mails e ações específicas para virar a chave dos leads. O que vai te ajudar a economizar tempo, simplificando processos e gerando mais engajamento no seu público.

Falando em engajamento, é a partir da nutrição que as marcas conquistam credibilidade e autoridade. Aliado a um bom atendimento personalizado e conteúdos interessantes, sua marca pode se tornar referência no mercado.

Os dados não mentem

Por isso, pouco adianta ter sistemas de geração de leads e trabalhar com anúncios patrocinados sem dar continuidade com essa eficiente estratégia de relacionamento. Alguns dados do HubSpot apontam que empresas que nutrem seus leads vendem 50% a mais. E 79% dos leads nunca convertem em venda porque não recebem nutrição.

Por último, quando a nutrição de leads é realizada de forma automática por meio de ferramentas, é possível extrair números e analisar os resultados obtidos. Assim, é você consegue examinar erros, acertos e próximos passos para fazer seu negócio crescer cada vez mais.

Como aplicar a nutrição de leads na prática

Agora chegamos a parte que talvez mais te interesse. Então aqui você vai ver exemplos práticos de aplicações da nutrição de leads que você pode adaptar. Vamos nessa!

1. Segmente seu público

Começamos por esse ponto porque uma ação só pode dar certo se sua base de contato estiver bem definida. Por isso aqui você deve separar seus contatos em algumas fases de qualificação, por exemplo:

— Contato;
— Lead qualificado;
— Lead pronto ou disposto a fazer visita;
— Leads prontos para a proposta;
— Leads prontos para a venda.

Aproveite para coletar dados importantes sobre seus leads ao fazer os primeiros contatos. Uma base rica vai além de somente nome e e-mail. Mas claro, tome cuidado para não ser invasivo. O ideal é ir coletando as respostas ao longo das conversas, quando o comprador tiver confiança em você. Implemente informações como:

— Quando pretende comprar?
— Quanto pretende investir?
— Qual é o tamanho de imóvel ideal para você?
— Qual bairro pretende morar?

2. Planeje as ações

Agora é hora de planejar quais ações serão tomadas em cada fase de qualificação. Aqui é o momento de pensar num fluxo perfeito que faça seu cliente caminhar em direção a uma ação que você quer que ele tome.

Desenvolva mensagens que possam resolver os problemas de cada etapa da jornada de compra. Além disso pense no formato de cada estratégia e quais se adequam mais ao seu público. Eles preferem mensagens no WhatsApp, e-mail ou ligação, por exemplo? A partir disso monte as mensagens.

Que tal organizar por tópicos?

Pense em resolver as questões de cada tópico descritos abaixo e considere de duas a três ações (seja e-mail ou mensagem) para cada uma delas. No fim das contas sua régua de nutrição precisa durar o tempo médio de decisão de compra dos seus clientes.

— Aprendizado e descoberta
— Reconhecimento do problema
— Consideração da solução
— Decisão de compra

3. Crie conteúdos personalizados para cada etapa

Nada de só falar sobre seus produtos. Você precisa intercalar suas ações entre dicas que considera serem importantes ao seu público, incluir infográficos, tutoriais e claro, informações sobre seus produtos.

Quebre o gelo se achar necessário e inclua memes, termos mais despojados, gifs, e abordagens mais dinâmicas. Tudo isso pode te ajudar a aproximar seu cliente a você.

Se você identificar que determinado cliente ainda não está pronto para comprar, pense em conteúdos sobre o cenário econômico do país, índices financeiros, tendências do mercado imobiliário, design e arquitetura e até guia de bairros. Tudo como incentivo para que ele se prepare para tomar a decisão de comprar.

4. Pense na regularidade dos contatos

O cliente do mercado imobiliário pode demorar de 3 meses a 2 anos para decidir comprar ou alugar uma casa.

Por isso, não adianta mandar e-mails ou mensagens toda hora, já que ele não está pronto para comprar ainda. Afinal uma casa não é uma calça jeans (risos), é normal demorar para decidir qual comprar.

Então considere a regularidade média entre uma comunicação compatível ao perfil de decisão do seu público. Pode ser um e-mail a cada 15 dias ou um e-mail por semana.

A periodicidade é importante para que seus leads não se descadastrem da sua lista de e-mails por receberem contatos demais. Que é algo que você não espera, né? O intervalo é importante.

5. Exemplo de fluxo de entrega de e-mail

Pense que, a ideia não é entregar de cara as informações sobre seus produtos se ele não estiver preparado para comprar. Então siga uma linha reta que o leve a tomar essa decisão. Veja:

E-mail ou mensagem nº 1 – Aprendizado e Descoberta

Nesta ação você se apresenta, conta um pouco sobre você, qual é seu objetivo de contato, agradece o interesse e se coloca à disposição para o ajudar. Encerre sempre deixando algum contato seu para abrir o espaço de conversa e SEMPRE inclua algum CTA, seja para que ele conheça suas redes ou seu site.

E-mail ou mensagem nº 2 – Reconhecimento do Problema

Lembre ao seu lead sobre a mensagem anterior que ele recebeu, por exemplo: “Agora que você já conhece um pouco do meu trabalho…” e de sequência a sua ação. Inclua uma boa informação sobre seu nicho de mercado que ele possa se interessar, um PDF ou E-book gratuito e claro, o CTA no final, para onde você deseja direcioná-lo.

E-mail ou mensagem nº 3 – Consideração da Solução

É hora de mostrar um pouco mais sobre seus produtos. Mostre depoimentos de clientes que fecharam negócio com você. Por isso é tão importante pedir feedback, eles sempre são usados como gatilho de autoridade. E experimente pedir mais informações sobre ele por meio de formulários. Assim você terá mais informações para trabalhar na sequência.

E-mail ou mensagem nº 4 – Decisão de compra

Agora é a vez de vender seu peixe. Depois de colher mais informações sobre seus leads, apresente os produtos que possam lhes interessar. Dê ênfase em seus benefícios, nos diferenciais e inclua um CTA para conversar diretamente com você ou crie uma Landing Page que forneça mais informações sobre o imóvel.

Não se esqueça de sempre acompanhar seus leads durante a passagem pelo funil de vendas. De forma automática o lead sempre é direcionado à conversão. Mas se você fará de forma manual, o serviço de trocar o lead de fase será função sua.

Lembre-se também de adaptar nossas dicas em relação ao formato de ações que você ou seus contatos preferem. Personalizar é sempre a melhor opção.

Conheça a 99Leads

E aí, gostou desse conteúdo? Aqui no blog da 99Leads você pode ver outras dicas valiosas para o seu negócio. Não esqueça de seguir a gente em nossas redes sociais e conta aqui, se você já trabalha com nutrição de leads, como tem sido sua experiência?

Até a próxima!

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