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Ramo Imobiliário: descubra como converter o lead em venda

15 de maio de 2020Fernanda Freitas

Se você já está há algum tempo no ramo imobiliário sabe que o cenário por anos foi de conversar com muitos leads mas poucos realmente eram convertidos em vendas. Duas coisas eram responsáveis por essa realidade: 1) Devido ao leads frios, aqueles que não estão dispostos realmente em fechar negócio e 2) abordagem ruim.

Sim corretor, você provavelmente deixou escapar algum lead com alto potencial de compra devido a sua própria baixa performance. Mas hoje você vai descobrir como converter o lead em venda com algumas mudanças de hábitos matadores. Alguns são mais simples do que você imagina. Vamos conhecer?

Você deve converter o lead em venda com essas dicas

A verdade é dura mas precisamos trazer os fatos. Você sabia que a média nacional de vendas por corretor de imóveis é de 1% a 2%? Isso significa que a cada 100 clientes, apenas 1 fecha venda. Embora os números sejam negativos, eles apresentam a necessidade de mais do que nunca mudar os processos de conversão de leads.

Então acompanhe agora algumas dicas que já deram certo com muitos corretores do futuro da 99Leads.

Responda em até 5 minutos

Corretores lentos perdem oportunidades de vendas e isso acontece com mais frequência do que você imagina. Numa pesquisa sobre response time, a Hubspot identificou que os vendedores de empresas B2B (o relacionamento estabelecido entre empresas) demoram em média 42 horas para responder. Isso é tempo suficiente para esfriar um lead, você não acha?

Outras pesquisas apontaram que o tempo de resposta ideal é de apenas 5 minutos. Passando desse tempo, a probabilidade do seu lead ir atrás de outros profissionais é muito grande. Então fica a dica: tempo é dinheiro e ele pode estar indo para os seus concorrentes!

Ficou com dúvida sobre o que é response time? Esse é o termo usado para se referir ao tempo que um vendedor demora para responder ao estímulo de lead. No fim das contas, podemos resumir tudo em uma frase: é importante falar com um lead enquanto ele ainda tem o mindset de compra, ou seja, mesmo que você não consiga entrar em contato em 5 minutos, faça isso o quanto antes.

Você está perguntando tudo que precisa?

Você é um vendedor, então fica claro que jamais pode ter vergonha de perguntar. Pergunte tudo e mais um pouco e assim, se o seu lead realmente tiver perfil para determinado produto você marca a visita. Sem fazer as perguntas certas você corre o risco de perder tempo. Por isso, venda mais fazendo as visitas certas.

Algumas perguntas podem podem ser determinantes para que você identifique se ele realmente está pronto para fechar negócios. E fique tranquilo, essa lista não precisa ser um interrogatório ou formulário, algumas delas vão ser respondidas naturalmente durante sua conversa com o lead. Veja alguns exemplos abaixo:

— Você é casado?
— Você tem filhos? Pretende ter?
— Você tem animais de estimação?
— Como é sua rotina?
— Você trabalha em que região?
— Com quais bairros você se identifica?
— O que é essencial para que você tenha por perto?
— O que não pode faltar de jeito nenhum em um imóvel para você?
— Quanto você pode gastar no imóvel?
— Como pretende efetuar o pagamento?
— Você precisa de crédito imobiliário?
— Você tem carta de crédito aprovada?

Assim é possível também entender se o poder de financiamento dele é inferior ao empreendimento que ele almeja. E se for, você pode tentar da melhor forma possível explicar que a renda dele só lhe permite imóvel X ou Y. Logo você consegue converter o lead em venda, ganhando sua confiança e fechando o melhor negócio para ele.

Nunca deixe de colocar o valor do imóvel

Parece besteira, né? Mas quando você não coloca o valor do imóvel você abre margem para receber muitos leads e dentre eles, leads desqualificados. E quanto mais frios eles forem, mais difícil vai ser de converter o lead em venda.

Além disso, uma campanha de imóvel sem valor aliada a fotos ruins, pode atrair leads curiosos que imaginam que o produto custa menos do que é o preço real. A melhor forma então é atrair os contatos certos, por isso capriche nas campanhas, abordagens e anúncios. Te ajudamos nisso neste outro artigo: Como redigir anúncios dos seus imóveis.

Você está nutrindo os leads com conteúdo de valor?

Chamamos essa prática de follow-up porque ela tem como objetivo manter a conexão com o lead. Apesar de ser comumente usado por assessores de imprensa, ele é muito útil para vendedores porque, no geral, ele busca fazer com que o contato percorra pelo funil de venda, qualificando e alinhando suas expectativas.

A empresa Hubspot também revelou por meio de uma pesquisa que 80% das vendas são efetuadas só depois de pelo menos, 5 follow-ups. Enquanto isso, 44% dos vendedores desistem após a primeira tentativa. Então, antes que você desista, recomendamos que você use algumas estratégias para esquentar seu lead, como:

— Mandar e-mails marketing com assuntos que sejam do interesse do lead;
— Tenha redes sociais com conteúdo criativo e útil;
— Sugira a seus leads que os acompanhe nas suas redes, assim ele vai continuar próximo de você;
— Volte a entrar em contato depois de algum tempo com produtos que possam ser do interesse dele.

Como a gente pode te ajudar a converter lead em venda

Você já conhece a 99Leads? A plataforma digital auxilia os corretores de imóveis a captarem leads mais qualificados. Além de muitas funcionalidades, como site próprio para expor seus produtos, gerenciador de contatos e envio de e-mails automatizados, somos a única solução no mercado a oferecer a tecnologia de propensão de compra. Com ela você descobre o grau de propensão de compra de um imóvel por seus leads.

A 99Leads pré-analisa o lead para você não perder tempo. Você recebe leads de 3 a 5 estrelas e todos com potencial de compra: média ou grande propensão. Assim, você prioriza os leads mais quentes e vende muito mais.

Para conhecer mais nossa plataforma acesse nosso site e seja hoje mesmo um Corretor do Futuro!

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