Corretor de Imóveis: Aprenda a Identificar Seu Público Alvo
Qualquer pessoa que vende um produto, marca ou negócio, certamente conhece o termo “público-alvo”. Em poucas palavras, ele descreve basicamente os interesses em comum do grupo de pessoas que você deseja atrair. Então aprenda a identificar seu público alvo, o que é persona, os perfis mais comuns de clientes do ramo imobiliário e muito mais, agora.
Tudo isso para que você saiba se comunicar cada vez melhor com seus clientes e conquiste leads qualificados. Acompanhe!
Aprenda a identificar seu público de uma vez por todas
Os corretores com certa experiência no mercado podem notar que seus clientes possuem uma série de informações e interesses parecidos. Idade, hábitos, poder aquisitivo, consumo e comportamento. Esses e outros critérios definem um público alvo. Além de indicarem estratégias para captar novos clientes com as mesmas rotinas e práticas.
Agora, vamos ao ponto chave do artigo de hoje. Para que você aprenda a identificar seu público e seja um corretor bem atualizado, é preciso estudar seu mercado, seus clientes atuais e acima de tudo, conhecer suas possíveis personas. Vou te explicar ponto a ponto!
O mercado imobiliário
O mercado imobiliário no geral é dividido em três segmentos referente aos grandes grupos de compradores. Existe o público que procura por imóveis de baixo padrão (conhecidos popularmente por “Minha Casa Minha Vida”), médio padrão e alto padrão.
Entendendo isso, realize uma auto análise e busque saber o maior grupo que você tem atendido até o momento. Isso pode te ajudar a identificar o público no qual você tem mais afinidade. Logo, é onde mais deve apostar.
Além disso, se mantenha atualizado sobre as tendências e novidades do mercado. Pesquise alguns assuntos de interesse de seu maior público e o que mais for cabível.
Suas personas
Enquanto o público-alvo diz respeito ao seus clientes no geral, a persona está relacionada as características e comportamentos individuais. E mais, dentro do seu público-alvo é possível encontrar mais de uma persona. Veja o exemplo:
Agora que já entendemos o básico sobre o mercado, público e persona, vamos ver na prática os principais clientes do ramo e como lidar com cada um deles.
Perfis de Clientes: encontre o seu
A primeira condição para conhecer seu público é ouvi-lo. Não escutar e sim OUVIR. Absorver o máximo de informações, anotar as individualidades, gostos e necessidades. Na maioria das vezes nem o cliente sabe o que ele quer. Por isso é importante ouvi-lo. Para sacar as informações soltas que ele dá e analisar a forma certa de negociar.
Além de conhecer os perfis, é importante também desenvolver um documento padrão com as perguntas mais relevantes. Isso te ajudará a descobrir os objetivos do cliente e trará informações para que você consiga enquadrá-lo em algum dos grupos de clientes (suas personas).
Iniciante
É aquele que está a procura do seu primeiro imóvel. Ele provavelmente será um dos imóveis, se não o único, mais importante de sua vida.
Como lidar: Esse perfil demandará mais atenção. Ele tem a necessidade de receber ajuda de todos os processos e sempre vem com muitas dúvidas, medos e ideias limitantes.
“Entendido”
Este perfil de cliente é aquele bem informado. Ele sabe de tudo e adora se gabar disso. Costuma responder as próprias perguntas, questionar tudo que o corretor diz e chega na visita ou negociação com todas as informações sobre o imóvel já levantadas. Ele simplesmente tem argumento para tudo.
Como lidar: Conduzindo a experiência de compra de maneira que o cliente fale mais. Estimule o seu conhecimento. Pergunte a opinião dele para tudo. Assim, com jogo-de-cintura você acaba tendo sucesso. O que para o cliente pode significar “estar dominando a negociação” e para você significa fechar o negócio. Todos saem felizes.
Sonhador
É impulsivo, e ao mesmo tempo indeciso. Não tem certeza do que deseja. Nem mesmo se será possível fechar a negociação, pois não enxerga seu potencial.
Como lidar: Sendo extremamente objetivo, porém cuidadoso. Pois a ideia é auxiliar o cliente a entender o que ele realmente quer com a devida clareza. Faça perguntas objetivas e deixe o cliente confortável para responder. Assim você colherá ainda mais informações importantes.
Realista
Ao contrário do sonhador, o realista é o perfil de cliente que sabe exatamente o que quer. Ele tem clareza das informações. É detalhista, planejador e analítico. Costuma ser um bom ouvinte, porém questiona todas suas fontes para ter certeza que você tem propriedade no que fala.
Como lidar: Conduzindo de forma a legitimar as informações trazidas pelo cliente. Desse modo, apresente informações do mercado, que fundamente seus argumentos. Mas cuidado com exageros e não prometa nada que não possa cumprir, pois será cobrado por isso.
Investidor
Ele está buscando imóveis para aumentar sua receita. Ele não está procurando algo para morar com sua família. Com isso, argumentos subjetivos não o convencerá.
Como lidar: Trazer, por exemplo, informações mais técnicas sobre a valorização do imóvel e região. A negociação deve ser racional e objetiva.
Família
Ele busca o bem-estar e a qualidade de vida para seus familiares. Busca por exemplo, pela segurança do bairro, espaço para lazer e comodidade.
Como lidar: Acima de tudo, é importante incluir a família na negociação para entender as necessidades de todos e buscar o imóvel que se encaixe nelas. Procure mostrar os pontos fortes dos imóveis com base nos critérios mais importantes para ele.
E aí, aprendeu a identificar seu público? Nossa equipe se dedica muito para te manter bem informado sobre tudo do ramo imobiliário.
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