Corretor: aprenda a identificar seu público alvo

5 de março de 2020Fernanda Freitas
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Qualquer pessoa que vende um produto, marca ou negócio, certamente conhece o termo “público-alvo”. Em poucas palavras, ele descreve basicamente os interesses em comum do grupo de pessoas que você deseja atrair. Então aprenda a identificar seu público alvo, o que é persona, os perfis mais comuns de clientes do ramo imobiliário e muito mais, agora.

Tudo isso para que você saiba se comunicar cada vez melhor com seus clientes e conquiste leads qualificados. Acompanhe!

Aprenda a identificar seu público de uma vez por todas

Os corretores com certa experiência no mercado podem notar que seus clientes possuem uma série de informações e interesses parecidos. Idade, hábitos, poder aquisitivo, consumo e comportamento. Esses e outros critérios definem um público alvo, além de indicarem estratégias para captar novos clientes com as mesmas rotinas e práticas.

Agora, vamos ao ponto chave do artigo de hoje. Para que você aprenda a identificar seu público e seja um corretor bem atualizado, é preciso estudar seu mercado, seus clientes atuais e ainda conhecer suas possíveis personas. Vou te explicar ponto a ponto!

O mercado imobiliário

O mercado imobiliário no geral é dividido em três segmentos referente aos grandes grupos de compradores. Existe o público que procura por imóveis de baixo padrão (conhecidos popularmente por “Minha Casa Minha Vida”), médio padrão e alto padrão.

Entendendo isso, realize uma auto análise e busque saber o maior grupo que você tem atendido até o momento. Isso pode te ajudar a identificar o público no qual você tem mais afinidade, logo, é onde mais deve apostar.

Além disso, se mantenha atualizado sobre as tendências e novidades do mercado, pesquise alguns assuntos de interesse de seu maior público e o que mais for cabível.

Suas personas

Enquanto o público-alvo diz respeito ao seus clientes no geral, a persona está relacionada as características e comportamentos individuais. Ou seja, dentro do seu público-alvo é possível encontrar mais de uma persona. Veja o exemplo:

diferenca entre publico alvo e persona

Agora que já entendemos o básico sobre o mercado, público e persona, vejamos na prática os principais clientes do ramo e como lidar com cada um deles.

Perfis de Clientes: encontre o seu

A primeira condição para conhecer seu público é ouvi-lo. Não escutar e sim ouvir, absorver o máximo de informações, anotar as individualidades, gostos e necessidades. Na maioria das vezes nem o cliente sabe o que ele quer, e por isso é importante ouvi-lo, para sacar as informações soltas que ele dá e analisar a forma certa de negociar.

Além de conhecer os perfis, é importante também desenvolver um documento padrão com as perguntas mais relevantes. Isso te ajudará a descobrir os objetivos do cliente e trará informações para que você consiga enquadrá-lo em algum dos grupos de clientes (suas personas).

Iniciante

É aquele que está a procura do seu primeiro imóvel, e que provavelmente será um dos negócios, se não o único, mais importante de sua vida.

Como lidar: Esse perfil demandará mais atenção, pois existe a necessidade de explicar todos os processos e trata-se de um perfil que vem com muitas dúvidas, medos e crenças limitantes.

“Entendido”

Este perfil de cliente é aquele bem informado, que sabe de tudo e adora se gabar disso. Ele costuma responder as próprias perguntas, questionar tudo que o corretor diz e chegar a visita ou negociação com todas as informações sobre o imóvel já levantadas. Ele simplesmente tem argumento para tudo.

Como lidar: Conduzindo a experiência de compra de maneira que o cliente fale mais. Estimule o seu conhecimento, pergunte a opinião dele para tudo. Assim, com jogo-de-cintura você acaba tendo sucesso. O que para o cliente pode significar “estar dominando a negociação” e para você significa fechar o negócio. Todos saem felizes.

Sonhador

É impulsivo, e ao mesmo tempo indeciso. Não tem certeza do que deseja e nem mesmo se será possível fechar a negociação, pois não enxerga seu potencial.

Como lidar: Sendo extremamente objetivo, porém cuidadoso, pois a ideia é auxiliar o cliente, a entender o que ele realmente quer com a devida clareza. Faça perguntas objetivas e deixe o cliente confortável para responder, assim você colherá ainda mais informações importantes.

Realista

Ao contrário do sonhador, o realista é o perfil de cliente que sabe exatamente o que quer e tem clareza das informações. É detalhista, planejador e analítico. Costuma ser um bom ouvinte, porém questiona todas suas fontes, para ter certeza que você tem propriedade no que fala.

Como lidar: Conduzindo de forma a legitimar as informações trazidas pelo cliente. Com isso, apresente informações do mercado, que fundamente seus argumentos. Mas cuidado com exageros e não prometa nada que não possa cumprir, pois será cobrado por isso.

Investidor

Ele está buscando imoveis para aumentar sua receita. Ele não está procurando algo para morar com sua família, com isso, argumentos subjetivos não o convencerá.

Como lidar: Trazer informações mais técnicas sobre a valorização do imóvel e região, por exemplo. A negociação deve ser racional e objetiva.

Família

Ele busca o bem-estar e a qualidade de vida para seus familiares. Busca por exemplo, pela segurança do bairro, espaço para lazer e comodidade.

Como lidar: É importante incluir a família na negociação para entender as necessidades de todos e buscar o imóvel que se encaixe nelas. Procure mostrar os pontos fortes dos imóveis com base nos critérios mais importantes para ele.

E aí, aprendeu a identificar seu público? Nossa equipe se dedica muito para te manter bem informado sobre tudo do ramo imobiliário.

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