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Conheça 8 tipos de comprador de imóveis

14 de abril de 2020Fernanda Freitas

Seja você um corretor de imóveis iniciante ou já experiente no mercado, saber identificar e tratar os tipos de comprador de forma personalizada é essencial. Por isso vou te ajudar nisso para que você saiba convencer a cada um deles com argumentos específicos a cada perfil. Assim você vai saber selecionar qual cliente quer captar com as dicas passadas a seguir. Continue a leitura e descubra!

Veja os principais perfis de comprador de imóvel e identifique os seus

Trabalhar diretamente com os consumidores não é uma tarefa fácil, né? Afinal, você também é cliente e sabe que é exigente em certos aspectos. Por isso, a grande tarefa de qualquer vendedor — seja ele de imóveis ou não, é saber contornar as objeções do cliente e fechar finalmente a venda.

Embora todo cliente seja único é possível identificar características em comum entre eles. Assim, você consegue traçar estratégias mais direcionadas e eficientes, com base no comportamento de cada um deles.

Então veja agora os tipos de comprador mais comuns no mercado imobiliário e como funciona a mente de cada um na hora da compra!

1. O Indeciso

Esse cliente sabe que quer comprar um imóvel mas de resto precisa de ajuda em quase todos os processos. Por isso, você deve conduzi-lo sendo claro e objetivo. Lembre-se que quanto mais opções e informações der a ele, mais indeciso ele vai ficar. Então ofereça um ou dois produtos e faça perguntas fechadas, sem grandes detalhes. Apresente os prós e contras e por fim, seja paciente, pois esse cliente precisa ser ajudado.

2. O Decidido

Quando um cliente sabe exatamente o que ele quer dificilmente você conseguirá vender outro produto. Então, para tratar esse tipo de comprador, nada de encher linguiça. Dê informações claras e saiba muito bem sobre o que você está oferecendo para contornar qualquer dúvida dele. Esse tipo de cliente geralmente está falando com outros corretores também, então não demore para respondê-lo e seja preciso.

3. O Solteiro

O comprador solteiro(a) pode apresentar diversas variações, entre elas: personalidade, se tem filhos ou não, idade e se tem pets ou não. Independente de todas elas, a maioria dos solteiros tem uma coisa em comum: procuram por praticidade. Por essas e outras você deve fazer um breve questionário para filtrar suas preferências e oferecer o produto que mais funcione ao seu perfil. Geralmente uma boa localidade, apartamentos mais compactos e próximos ao seu trabalho chamam mais a atenção deste comprador.

4. O comprador família

Esse é um dos tipos de comprador mais tradicionais do mercado imobiliário e, certas vezes, também um dos mais difíceis de serem convencidos. Veja bem, enquanto você se esforça em atrair um solteiro, um decidido ou um indeciso, no comprador-família você deve convencer não apenas uma pessoa, mas duas ou mais — o que não é uma tarefa fácil.

Para entender como o família funciona, você deve pensar nas necessidades de todos os membros. Isso porque é seu dever ouvir as necessidades da esposa, sem deixar de lado os comentários do marido e ouvir ainda os desejos dos filhos. Depois de entender todas as exigências, busque um ou mais imóveis que mais se encaixam às suas necessidades.

5. O Jovem Casal

Lembre-se que para estes compradores esta pode ser sua primeira compra de imóveis — e às vezes a única — por isso você deve fazer com que seja uma boa experiência para o casal. É comum para este perfil de cliente que todos os fatores estejam relacionados aos seu presente com visão para o futuro. Logo, se o casal deseja ter filhos, ofereça um apartamento ou casa com dois dormitórios. A localidade também é importante, visto que podem dividir sua rotina entre trabalhar, estudar e ainda curtir os fins de semana para sair. Então se preocupe em procurar imóveis bem localizados, mas claro, acessíveis e que sejam compatíveis com o estilo do casal.

6. O Investidor

Acredite, se você conhece bem sobre imóveis este tipo de comprador sabe tão bem quanto você. Ele procura uma boa garantia de rendimento para aumentar sua renda e possui alguns critérios para escolher um produto. Entre as principais condições estão um bairro bem localizado ou que no futuro será bem valorizado, local próximo a shoppings, parque ou metrô e até próximo a pontos turísticos. Tudo isso dependerá de seu objetivo, no qual você deve sondar.

Lembre-se que esse cliente não terá vínculos maiores do que apenas negócios com o imóvel, então esqueça os argumentos ligados a aspectos emocionais. Foque em destacar suas melhores qualidades e saiba muito, muito bem mesmo sobre seus produtos, pois muitas vezes eles não visitam o imóvel, basta sua descrição e boa argumentação para fechar o negócio.

7. O universitário

Muitos universitários buscam independência por meio da casa própria, e como o aluguel geralmente está acima de sua renda mensal é comum dividir o espaço com outros estudantes. Para este perfil, luxo não é prioridade, suas necessidades são semelhantes ao de um cliente solteiro, mas o valor do imóvel deve ser ainda menor. Busque produtos com localização prática e com mais de dois dormitórios. Esta pode ser sua primeira experiência em morar sozinho e com esse tipo de processo burocrático, então também procure facilitar e explicar tudo de forma fácil e didática.

8. O cliente da terceira idade

Esta pode ser sua segunda ou terceira compra ou aluguel de imóvel, mas certamente o cliente busca necessidades diferentes das anteriores. Suas maiores preocupações são boa localidade a mercados e farmácias e próximo a casa de parentes. Na hora de buscar um imóvel a ele, se lembre de suas limitações físicas, então casas ou apartamentos planos são as melhores opções. Além disso, um bairro tranquilo e seguro também é critério da maioria deles. Tenha paciência na hora da negociação, pois muitos podem apresentar dificuldades para entender o investimento e o processo de compra. Cabe a você mediar a situação e converter este lead em venda.

Você sabe lidar com todos os tipos de comprador de imóvel?

Visar nos estudos das características padrões de cada grupo de comprador é a melhor forma de compreender seus clientes. A recomendação padrão é que você, inicialmente, atenda a dois ou três tipos primeiro, até se tornar especialista nesses segmentos.

Além disso, saiba que conforme o tempo passa seus clientes podem mudar algumas características, então busque estar sempre antenado com as tendências do mercado e acerte em cheio seu lead. E aí, conseguiu identificar seus tipos de comprador?

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