Corretor: Aprenda técnicas de persuasão para fechar a venda

Muitos acreditam que usar as técnicas de persuasão para fechar a venda se limita a convencer um cliente a fazer uma compra — mesmo que não seja do real interesse dele. Hoje quero te mostrar que o buraco está bem mais embaixo e você precisa ficar craque nessas habilidades até conseguir vender. Vamos nessa?

Conheça as principais técnicas de persuasão para vender

Você sabe o que são técnicas de persuasão? Antes de tudo é preciso desmentir um erro comum sobre o seu significado. Persuasão é o ato de conduzir o comprador a realizar algo que seja do interesse de VOCÊS. Enquanto a manipulação, se refere a levar o cliente a fazer algo do SEU interesse.

Por isso, não se engane, quando você tenta vender algo mesmo sabendo que não se trata do produto ideal para o seu cliente, você não está usando técnicas de persuasão. Na verdade, isso não é só falta de técnicas como também falta de ética. Fique atento quanto a isso!

Agora que respondi essa dúvida, vamos juntos analisar as técnicas que você deve usar para promover seu marketing imobiliário. Isso vai te possibilitar não só gerar bons resultados agora, como colher os frutos desses resultados no futuro. O que pode motivar boas indicações dos seus clientes e crescimento do seu marketing pessoal.

Linguagem corporal

O que o seu corpo diria sobre você? Não falo sobre sua condição e forma física, mas sim sobre o que você expressa aos seus clientes com seu corpo. De acordo com uma pesquisa divulgada pela Universidade da Califórnia de Los Angeles (UCLA), 55% do conteúdo da mensagem é transmitido através da linguagem corporal. Por isso, ainda que alguém esteja mentindo, mas usa as expressões corporais certas, esta pessoa pode convencer com o discurso certo e forma de falar.

Para que você entenda na prática sobre linguagem corporal, vamos aos exemplos POSITIVOS:

— Cumprimentar com aperto de mão firme;

— Conversar olhando nos olhos da outra pessoa:

— Manter a postura ereta, seja em pé ou sentado;

— Falar de forma calma e entusiasmada;

— Usar adjetivos positivos como: excelente, ótimo e perfeito;

— Demonstrar autoridade no que fala;

— Esbanjar simpatia e carisma.

Agora veja linguagens corporais NEGATIVAS, e que você sempre deve evitar:

— Movimentos repetitivos, como balançar as pernas ou a cabeça várias vezes;

— Conversar olhando para longe;

— Contrair a testa muitas vezes;

— Vícios de postura, como levar as mãos ao cabelo;

— Cruzar os braços ou pernas;

— Estalar os dedos, porque pode demonstrar ansiedade e impaciência.

Copywriting

A publicidade usa o copywriting constantemente. Embora seja ligado a criação de textos com foco em venda, ele pode ser reproduzido na forma oral. Sua função dentro da comunicação é influenciar para que as pessoas façam o que você deseja. Ou seja, é preciso fazer com que as pessoas tomem uma ação específica.

Acompanhe bons exemplos de copywriting, agora:

— Usar provas sociais de que seu produto é bom, como o relato de alguém que já comprou um imóvel com você;

— Ter autoridade no que fala;

— Comprometer-se publicamente sobre determinado assunto ou missão;

— Usar termos como “só um” ou “poucas unidades” dá a sensação de que a pessoa não pode perder aquela oportunidade;

— Tentar ser parecido com seu público. A afinidade leva as pessoas a se conectarem mais.

Mas dentro dessa técnica de persuasão também há exemplos do que não deve ser seguido, como:

— Copiar os textos de outras pessoas. Além de não trazer originalidade, também é considerado plágio;

— Exagerar nos jargões e frases prontas;

— Falar demais. No copy o “menos é mais”;

— Vender o que não pratica, se o produto não é realmente bom, você não terá credibilidade.

Efeito Galatéia

O efeito galatéia se refere ao fato de que quando você mesmo acredita no que está falando, suas chances de vender aumentam. Ou seja, se você confia que seu desempenho será positivo, devido a sua mentalidade, é muito provável que ele realmente será. Isso não é papo de coach motivacional, eu juro. Ele está diretamente ligado a sua autoconfiança.

E ele não se resume a isso, ele também causa um efeito social. Quando estamos convencidos de que realmente somos capazes, essa sensação se projeta em quem está à nossa volta. Às vezes, você pode praticar o efeito galatéia involuntariamente, seja positivamente ou não. Por isso é importante saber que é você quem domina a situação com a sua capacidade de confiar em si mesmo.

Veja na prática discursos que usam técnicas de persuasão

Trabalhar usando essas técnicas não é tarefa fácil. Envolve uma série de fatores, além de ser super necessário conhecer o seu público a fundo, para saber o que realmente vai convencê-lo.

Uma das maneiras mais fáceis de reproduzir tudo que passei aqui é praticando. Lembre-se que o marketing também usa gatilhos mentais. Formas de estimular nosso cérebro a receber informações isoladas e tomar decisões com base nelas.

Por isso, além de ser necessário que você os estude, é importante durante as conversas, elaborar perguntas que sempre conduzam uma resposta positiva por parte do cliente.

Então, vou te mostrar scripts (exemplos de falas) do que funciona dentro do mercado imobiliário.

Uso do gatilho da reciprocidade e autoridade

Usar o gatilho da reciprocidade gera valor no relacionamento entre você e o lead. Note que ao entrar em contato, o Alexandre prioriza entregar um conteúdo que possa ser do interesse do cliente. Com isso, o cliente pode se sentir agradecido e “obrigado” a retribuir a boa ação.

Logo, ao criar este primeiro contato o lead pode pensar “Nossa, que bacana, ele não está só interessado em me vender um produto”. E pode recompensá-lo negociando a compra com ele, e não com outro vendedor, que não usou desta técnica.

Só depois de entregar o conteúdo ele menciona ter boas oportunidades e “descontos por tempo limitado”, usando também o gatilho da escassez.

Uso do gatilho da antecipação

Esse gatilho geralmente está no fato de gerar expectativas em algo que ainda está por vir, ou melhor, “preparar o terreno”. Neste exemplo, seu uso foi sutil mas é possível entender quando lemos essa frase: “Que horas podemos conversar…”.

Note que o Alexandre não pergunta se pode ligar, e sim a que horas pode fazer a ligação. Neste caso, além de fazer uma pergunta com estímulo a uma resposta positiva, ele se antecipa, mostra disponibilidade, autoridade e otimismo.

Para resumir esse exemplo, pense na seguinte frase: “A melhor forma de prever o futuro é criá-lo” (Alan Kay).

Uso do gatilho da afeição

Por último, neste exemplo é possível observar que houve um trabalho anterior, ou seja, alguém já entrou em contato por telefone, se mostrou disponível a conversar e construir um relacionamento. O gatilho da afeição se refere exatamente a isso, pois é muito mais provável que alguém diga “sim a quem já conhece.

Sempre que possível conte sobre sua história e os problemas e desafios que encontrou durante a profissão. Busque interagir com seus clientes nas redes sociais sobre outros assuntos e resolva os problemas dos seus leads sempre que puder, ainda que não reverta em venda. Por fim, se aproxime antes de vender!

Espero ter te ajudado a aprender sobre as técnicas de persuasão. Conte com a nossa equipe para continuar te informando sobre tudo que envolve o mercado imobiliário e marketing.

Lembre-se de praticar e estudar sempre que possível. Os erros são inevitáveis e fazem parte do processo de construção da suas estratégias de venda. Boa sorte.

Nos vemos na próxima!